Gedragsverandering is een complex onderwerp. Toch zijn er gelukkig ook een aantal gemakkelijke manieren om gedrag te beïnvloeden. Sterker nog, ze zijn zo oud als de mensheid zelf. Benieuwd wat we bedoelen? We hebben het over de zeven beïnvloedingsprincipes van Robert Cialdini (1984).
Deze principes geven veel communicatieprofessionals richting om groepen mensen te overtuigen. Gedragsverandering dus! Het is een gemakkelijke manier om invloed uit te oefenen op gedrag. De zeven principes zijn: schaarste, wederkerigheid, consistentie, sociale bevestiging, sympathie, eenheid en autoriteit.
Gedragsverandering via schaarste
Mensen zijn van nature gevoelig voor risico. Zodra ze zien dat iets schaars is zijn ze eerder geneigd om over te gaan tot actie. Eigenlijk speel je zo in op een vorm van angst of hebberigheid.
Dit principe kan goed vertaald worden in bijvoorbeeld een product in een winkel of webshop. Als je op zoek naar een vakantie kom je dit principe bijna altijd tegen.
Je zal lezen dat “er nog maar x aantal producten zijn” of “boek alleen dit uur met korting”. Al deze communicatie is bedoeld om mensen sneller aan te zetten tot hun keuze.
Wederkerigheid inzetten
Als je iets gratis krijgt ben je eerder geneigd om iets terug te doen voor die persoon of organisatie. Je hebt vast al eens iets gratis gekregen van een organisatie. Van een pen, tot stofjes voor nieuwe gordijnen.
Door dit soort simpele dingen weg te geven zijn mensen eerder geneigd iets terug te doen. Dit kan gaan over het kopen van een product, maar nog beter het geeft de gever een heel positief imago. Let er de volgende keer maar eens op hoe vaak je gratis dingen ziet worden weggegeven!
Gebruik van consistentie
Mensen zijn gewoontedieren, als ze eenmaal een bepaalde beslissing hebben genomen zijn ze geneigd die te volgen. Zelfs als dit helemaal niet zo verstandig is.
Dit is een natuurlijke reactie omdat onberekenbaar gedrag over het algemeen als iets negatiefs wordt gezien. Als iemand de eerste stap heeft gezet, zal de tweede redelijk snel volgen.
Een mooi voorbeeld hiervan is bij het invullen van een onderzoek. Als je vooraf hebt aangegeven alle antwoorden eerlijk in te vullen zal je sneller geneigd zijn om dit ook daadwerkelijk te doen.
Sociale bevestiging
We kijken voor onze overtuigingen en keuzes graag naar anderen. Vooral in onzekere situaties is het van groot belang om altijd bij de groep te blijven horen.
Reviews van producten of diensten zijn hier een mooi voorbeeld van. Als deze allemaal positief zijn ben je eerder geneigd over te gaan tot de volgende stap in het beslisproces.
Ook influencers spelen hier tegenwoordig een belangrijke rol in. We gebruiken sociale bevestiging om onze eigen keuzes te onderbouwen.
Sympathie wekken
Organisaties of mensen die we mogen gunnen we meer. Dit wordt ook wel de gunfactor genoemd. We omringen ons namelijk graag met dingen die we leuk en fijn vinden.
Aantrekkingskracht speelt een zeer grote rol bij het beslisproces. Als iemand op ons lijkt zijn we eerder geneigd samen te werken. Ooit een verkoper gezien die niet zijn best doen om sympathiek over te komen?
Negatieve eigenschappen van sympathieke mensen of organisaties worden zelfs eerder door ons goedgepraat!
Autoriteit uitstralen
Tijdens de opkomst van sociale media en het internet werden mensen met autoriteit steeds belangrijker. Tegenwoordig hebben we er zelfs een naam voor: influencers. De term heeft tegenwoordig soms een nare bijsmaak door de vele schandalen met influencers.
Bijna altijd is dit het resultaat van het onderschatten van hun netwerk en het bereik er van. Autoriteit kan zelf ingezet worden door mensen te overtuigen van je kennis en kunde.
Advies over een tandenborstel neem je bijvoorbeeld sneller aan van een tandarts. Vanaf heel jong wordt ons aangeleerd te luisteren naar mensen met kennis en autoriteit. Denk aan de leraar, wetenschapper of politieagent.
Eenheid nastreven voor gedragsverandering
Mensen zijn uiteindelijk kuddedieren. We zijn sociale wezens die graag samen met anderen zijn. Zo vind je advies belangrijker van je omgeving dan een voorbijganger op straat.
De gedeelde identiteit tussen mensen is heel erg belangrijk. Dit principe is door Cialdini als laatste toegevoegd aan de beinvloedingsprincipes.
Mensen zijn graag onderdeel van communities waar ze zich bij vinden passen. Zo willen bijdragen aan een groter iets met een gedeelde identiteit! In de toekomst zullen deze groepen steeds belangrijker gaan worden.
Zin om verder te praten over gedragsverandering? Leuk, stuur ons een berichtje!